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　在人们眼里，售楼小姐有着一个令人羡慕的职业。穿着精致的套装，坐在装饰别致的售楼中心，谈笑间就将几十上百万元的合同轻松搞定，年薪少则几十万，多则上百万。已有4年售楼工作经历的袁蓉却告诉记者：“人们所看到的仅仅是表面的一些东西，事实上，售楼行业和别的行业一样，也有各种各样的辛苦和苦恼。”

　　售楼吃的是青春饭，很少有超过30岁的售楼小姐。

　　袁蓉，山东人，今年31岁，做售楼小姐4年了，在售楼行业中算是元老了。这个“元老”并不是指她在这个行业呆的年头久了，而是指她的年龄。售楼小姐吃的是青春饭，很少有超过30岁还在售楼的。

　　袁蓉说她31岁了还能在这里售楼，一是因为开发商连着开发了3个楼盘，售完第一个楼盘，很自然地就来售第二个楼盘了；二是因为她在这家公司已经工作了3年多，有了丰富的工作经验，可以为公司培训员工。

　　“我没有了年龄的优势，在这一方面无法与年轻的同事竞争。但是年龄大有年龄大的好处，年龄大的售楼小姐一般服务态度好，而且比较有耐心和亲和力。年轻的售楼小姐喜欢速战速决，如果一个客户来看了3次房还没定下来买，她们就没耐心了，再问她什么问题，她们不是懒得回答就是回答得非常简单。而我善于总结经验，对每一个接触过的客户不管他最终有没有买房，我都会与他建立联系，逢年过节打个电话，不管他们来看了几次房，他们问的问题，我都详细地回答。”

　　这样努力的结果令袁蓉获得了回报。一个客户来看过4次房，每一次，袁蓉都热情地接待了他，不厌其烦地给他讲解，但最终他还是没有买。那年元旦的时候，袁蓉给这位客户寄贺年卡，还打电话问候他。这位客户很受感动，后来介绍了两个朋友在袁蓉手里买了房子。

　　提心吊胆工作，没准点儿下班“说实在的，我们也有烦恼，但哪怕是你正在哭，一见到有客户来，就要擦干泪，带着职业性的笑容迎上去。毕竟，没有人会和钱过不去。我们早上8点钟开始上班，下班却没准点，有客户就要陪着。尽管公司规定5点下班，但我从来没有准点下过班，送走完客户，再整理好客户资料，往往要到7点才能下班，回到家里就八九点了。”

　　售楼小姐的收入由底薪加提成组成，底薪并不高，小的房产公司售楼小姐的底薪只有四五百元，大的房产公司底薪在1000元左右，收入主要来自提成。房地产刚火的那几年，售楼行业的提成高达到1%，近几年下滑到了3‰，甚至1‰。她们的销售业绩是有硬指标的，高的要求每月销售6套房子，低的要求每月销售3套房子。袁蓉他们公司底薪1000元，要求每月销售4套房子，完成了4套的指标，并且全款到位后才可以拿到1000元底薪和3‰的提成，如果只完成了3套，就没有底薪，而且提成也只能按1‰拿。

　　“售楼行业的竞争可残酷了，有时来了一个客户，几个售楼小姐会蜂拥而上，没办法，都是生存逼的，卖不出房子，不但拿不到钱，而且还有可能失去工作。”

　　袁蓉的第一份售楼工作就只做了3个月，因为她连续3个月没完成指标，最后自己主动离职。“刚来这里的时候也是这样，头一个月我一套房也没有卖出去，那时做梦都想碰到一个大老板，能一下买我10套房。第二个月卖出去了2套，可还是没有完成指标。第三个月时，老板找我谈话，说如果这个月还完不成指标，我就只能走人了。那时我都快要绝望了，连续有好几个客户交了订金又退了，我不知道哪里出了问题，吃不香睡不好。好在几天后，事情有了转机，一家大公司的老板一下子从我手里买了5套房，那天我都激动得哭了。我非常感谢那个老板，领了当月的工资后，我特意请那个老板吃了一顿饭，直到现在我和他还有联系，时常给他发个短信问候一下。”

　　售楼小姐就在这种“提心吊胆，忽喜忽悲”中紧张地生活着，她们每天都要穿梭于售楼处、样板房和工地现场三点之间，陪着客户看房子，解答他们的疑问。“陪客户看房是很辛苦的，很多客户了解了户型、售价后，就提出了要看房。有时候你明明知道这个客户不会在这里买房，但当他提出来要看房时，你还是得带他去。每次看房都要一两个小时，多的一天要跑三四次，房子没入住时都没有开通电梯，得带着客户一层一层往上爬，穿着高鞋爬楼梯可不是件轻松活。”有一次，一个客户看中了18层的一个户型，看完了样板间后，他还是不放心，提出要去现场看看。客户看得特别仔细，边看边问，折腾了两个多小时。第二天，他又来了，还带了太太来，太太也想去看看现房，没办法，袁蓉又只得带他们去，同样的问题，袁蓉又和他太太讲了一遍。

　　那个客户先后来了5次，每次来都带人来，父母、朋友、同事……每一次，袁蓉都要带他们去看一次现房。“最后，他还是没有买房，他说楼盘的位置不理想，离他上班的地方远，交通不方便。当时我很气愤，真想狠狠地骂他一顿，房子位置好不好他一开始就知道的，既然这样就没必要三番五次地让我带他们去看房了。他花去了我将近一个月的时间。好在这样的客户毕竟是少数，销售期房时，有些客户就非常干脆，挑中了满意的户型，问了相关的一些问题，觉得房价还可以接受，就订下了。我卖得最快的一套房子只用了半天时间，成交后，我特有成就感。

　售楼就是与顾客打一场心理战

　　买过房的人都知道，售楼里有很多陷阱，这些陷阱是房产商挖好的，售楼小姐是那个把你推下去的帮凶。

　　“像逼订，夸大房子的优点这些都是我们贯常采用的手段。楼层和户型好的房子房产商是不会卖期房的，会留到现房时再销售，那样能卖到高价。其实有时候我们也觉得客户吃了亏，因为期房与现房的价钱每平方米相差好几百元甚至一两千元的都有。还有就是测绘局都被房产商买通了，房子的实测面积往往比实际面积少几平方米，客户却浑然不知，白白地多出几千块钱。这些我们都是知道的，但却不能说，毕竟我们也要生存。

　　“不过，我觉得一名合格的售楼小姐，一名好的售楼小姐不应该光靠那些损招来达到目的。她应该具备很强的观察力，从客户的‘坐骑’、衣着和言谈举止等方面看出这个客户是不是真正想买房，一同来买房的几个人中，谁说话才算数，这样能令你做到有的放矢。

　　“我说售楼工作是一门心理工作也许你不认同，但事实上就是这样。每次与客户交谈都是在打心理战，谁能说服对方，谁就掌握了主动。当客户犹豫不决时，你得及时找到突破口，运用自己的口才和智慧，使客户爽快地签约。”袁蓉看了很多心理学方面的书，并把这些知识灵活地运用到她的售楼工作中。向客户介绍完楼盘情况后，袁蓉不像其他售楼小姐一样夸大房子的优点，极力地向客户推销房子，她会处处替客户着想，甚至还将房子一些无关紧要的小缺点告诉客户，然后再和附近的楼盘做一番比较，甚至还给客户做一个财产分配方案。一番合情合理的分析后，客户往往不会因为那些小缺点拒绝签约。曾经有一个客户来看了3次房都拿不定主意，后来，袁蓉在下班后联系上客户，像一个朋友似的给客户分析房子的优点和缺点，最后，客户签下了一套95平方米的两居。

　　“我从不认为售楼是件简单轻松的事，它是一门学问，需要认真对待，好好钻研。我都售4年楼了，上个月还犯了一个特低级的错。”售楼的签约合同很多，林林总总加起来几十份，那套程序对袁蓉来说闭着眼睛都可以做了。但就是这么简单的事，袁蓉却将一个客户的合同号码弄错了，当时她没有发现，直到两个月后，这位客户的银行贷款没有申请下来，袁蓉去查才发现。于是，原来的签约作废，一切都得重新再来，尽管最后客户没有为难袁蓉，但是第二次签约的500元律师费得由袁蓉掏。“那套房算是白卖，提成刚够那笔律师费。”

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